冲锋战鼓擂，鑫场秋点兵。

 

10月9日，采暖散热器行业规模企业鑫华星，为全体业务经理举行了“捷装即送”促通活动的目标责任状签订暨喝酒壮行仪式。

“捷装即送”，这是鑫华星继“‘鑫’动‘华’章”活动后的又一重要的促通活动。鑫华星的顾问方时代新光管理咨询分析，国庆节是包括采暖等建材产品的销售旺期，而国庆的“小长假”更多的出游，又抑制了本该购买产品的机会，对建材产品来讲，节后至天气温度降温前，建材产品的销售还有一个“节后峰值”。而这个建材产品普遍的“节后峰值”，又遇上大部分采暖季来临前集中的“暖气试水”，这必然推高采暖产品的销售。

 

百舸争流，奋楫者先。深谙销售时机的鑫华星，岂能放过这一销售黄金期。“捷装”是针对市场的“痛点”而来，即顾客的“货期选项”靠前，同时也是鑫华星作为渠道市场的“后来者”真正用顾客的“货期选项”来挑战“在位企业”。“捷装”，鑫华星将原来产品工厂定制的时间大大缩短到5天，这一“5天”，是在抢“暖气试水”时间，抢销售旺季。这一“5天”更是企业原料采购、生产加工、品质控制、物流配送的“系统支撑”。

包括采暖产品的建材产品，从“差价”，到“单品海量”，到“价格战”，如今演绎成集“产品”和“利他消费”的“两极”。没有创新的产品在今天大部分产能过剩、消费者主权增强的事态下，市场终端的销售是乏力的，要么滞销，要么即便有销售，是在“信息对称”下，疲命于客户砍价的低价倾销。纵观今天的商业重心已由“物”到“人”，驱动力由“流量”到“关系”，衡量标准由“价值”到“价值观”，建立与客户的深度交互关系。“人”、“关系”、“价值观”惟靠“利他消费”去建立。

 

从 “‘鑫’动‘华’章”到“捷装即送”，鑫华星延续着它一贯的“软营销”。宇宙软硬兼施，事事软硬相对。“硬科学”，研究宇宙以不变应万变的万变之策，而“软科学”则研究宇宙以不变应万变的不变之规。营销集自然科学与社会科学交互结合的“软科学”。大千世界，事物全息，全息而在，相互作用。企业惟立足实践，面向系统环境特征的“软营销”胜。

鑫华星营销顾问袁清博士在他的“软营销”阐述中，提出“软营销”是基于其“对照目标/评估结果”的管理方法论、有效的动机心理学和对“硬营销”的诟病等所作的思考。“硬营销”具备美国芝加哥大学教授理查德-塞勒“助推式营销”的典型特征，其特质为刻意操纵呈现给消费者的选择，目的是为了影响消费者的选择结果。消费市场和消费者的成熟，特别是动机心理学（例如制定实现计划）告诉我们，这种“硬营销”的“损坏公司在忠诚客户心目中声誉和信誉”的“硬伤”显露无疑。即便有些手段暂时奏效，其也会无法实现终极目标。

    因此鑫华星的营销，从一开始便摒弃“硬营销”，它们认为，所依赖于肤浅的消费心理模式，其模式将消费者的动机和能力置于较低位置，这或许我们多数人经历过，直接的结果是消费者“很不爽”。动机心理学强调增强消费者的决心，赋予他们的意志力和知识。“软营销”的策略本质在于，默认营销人和消费者都站在平等地位，相信大多数消费者的信息与你是对称的，通过平等与消费者的沟通，用动机性工具武装自己，有“博物学”、同理心的情怀，创顾客让渡价值，培育与消费者的“强关系”。

鑫华星徐国强、赵金刚等10多位区域经理已签订“捷装即送”活动目标责任状，创业家北京的刘颖、晋城的李媛，包括“‘鑫’动‘华’章”促通活动一天出货量在8万元的鑫华星莱芜总店已积极备战“捷装即送”活动，并落实足够的“备货量”，以应对“暖气试水”前的“节后峰值”。 “知是行之始，行是知之成”。喝酒壮行为古代出征之重要仪式，喝酒壮行气势如虹。“捷装即送”更是表达鑫华星对“渠道与工程并举”战略的矢志不渝，表达对消费者的虔诚，表达对合作伙伴（创业家）的共享共赢。

 

• 上一篇：“都在岗”，鑫华星国庆赢得市场赞誉
• 下一篇：NWRH鑫华星的“交会对接”