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鑫华星的新逻辑思考,赢得了“战狼”渠道市场


 
         采暖散热器的“渠道市场”正经历着剧痛。
 
        江湖已不再是曾经的江湖。商业模式的更迭让今天更多的企业“其亡也忽,其兴也勃”。5年前时代新光管理咨询提到散热器渠道市场的“五宗罪”:一、产品信息对称;二、店铺人流少;三、成活率不高;四、消费者的习惯性怀疑;五、消费者消费旅程的变化。而如今看来这“五宗罪”,又似乎还要增加装饰公司和“舒适家居”的“新业态”的分食。
 
      “做更好”还是“做不同”

 
        去年起,“工程与渠道并举”战略施行的鑫华星,摆在其面前的不外乎两条路。一条路“做更好”;另一条路“做不同”。“做更好”,则或会采取“提升技术,依据经验曲线,研发创新,培育核心竞争力、动态能力”。而“做不同”则或是一个新的逻辑思考。“向左转,还是向右转?”当时即便有了鑫华星“工程与渠道并举”的“顶层设计”,但怎么走?事关这一战略的成败。
 
        在鑫华星战略顾问袁清博士看来,“做更好”或在鑫华星企业“SWOT分析”中,没有足够“优势”(Strength )部分的支撑,当然还有更重要的采暖散热器“渠道市场”的“系统环境”已经发生重要的变化,其出现更多的“新生产要素”。“做不同”,可以依据“找到缝隙、扩大缝隙、占领缝隙”的“缝隙原则”,并巧妙地用其“支点”,寻求改善与较大企业、较长时间浸淫此“渠道市场”品牌的“力量对比”。鑫华星选择了“做不同”。
 
        “新生产要素”或导致“新业态”。这其中便是市场内生价值链的背景在发生变化,某些产业的跨界整合或增加了更多的不确定性。近几个月来,有很多采暖经销商声称有一半的业务被装饰公司和经营“舒适家居”的集成商所分食,这令更多厂家和经销商疾首蹙额的便是采暖散热器进入了一个“新业态”。
 
 
       轻资产战略、人文化品牌、软营销
 
          鑫华星的掌门人吕同鑫显然对这种“新业态”觊觎很久。“做不同”,鑫华星则着力在战略的“轻”、品牌的“人文”和营销的“软”上下功夫。而这也正是鑫华星的顾问方时代新光管理咨询在业界所倡导和擅长的。
 
       “轻资产战略”,不是很多人理解的不多做设备等硬件的投入,而是以价值为驱动的资本战略,它是网络时代和知识经济时代企业战略的新结构,它是更多企业所谓转型过程中由关注“物”到关注“人”的具体实践。吕同鑫以为,企业中无论是员工和消费者“80后”已成为主体,而这些“主体”中大多具有“平等意识、讲究品味、渴望成名、迷恋网络、张扬个性”等,所以涉及企业战略中的原有逻辑就已经发生了变化。
 
        坚守品牌的价值观王道,改变传统品牌建设仅仅与消费者的二元互动,为与社会、国家精神的共鸣,这是鑫华星“人文化品牌”的核心。 鑫华星其品牌建设融“战略学”、“经济学”、“哲学”、“美学”、“国学”、“伦理学”之中,厚植品牌哲学、品牌精神,知行并进,相资为用。
 
       鑫华星的“软营销”在于推崇“一念向善、韫德修身、厚植于心、推己及人”的“营销心学”。默认与消费者的信息是对称的,涵养“顾客让渡价值”、“博物情怀”、“同理心”,培育与消费者的“强关系”。在鑫华星的营销沟通中,他们特别强调用“沟通点”、“知识点”、“落脚点”支撑营销话术。“营销心学”和“人文化营销”一直并共同作用于鑫华星的“软营销”。鑫华星的副总经理姜晋山称前者突出“良知”,后者凸显“人文”。
 
     人文,鑫华星的闪亮名片


      “被商品所包围,被各种欲望所操控。这或是当代社会进入消费时代所谓的‘为消费而消费’的基本特征。法国学者鲍德里亚也有其‘消费对于商品背后符号化特征的关注’”袁清说。
 
       上述观念中物质至上和金钱崇拜或得以强化和放大,从而潜移默化着影响着人们的观念和思想。在当下的语境里,鑫华星倡导人文营销、软营销,他们不沉溺在炫富式的商品书写和物欲表达中,春风化雨,润物无声,引导消费者增强道德判断力和道德荣誉感,向往真善美。
 
        消费市场应摒弃商品背后特征化的关注,杜绝靠商品炫耀社会财富或地位的不良风气。鑫华星努力让他们的营销更具人文,更有筋骨,更有道德,更有温度。并能启迪消费者思想、温润心灵、陶冶人生,疗愈奢侈颓靡的不良消费心理。
 
       鑫华星的“做不同”、“轻资产战略、人文品牌、软营销”以为其企业赢得了“渠道市场”的大捷,他们正在用其新的逻辑实现“换道超车”。
 

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